宝达之星
汽配连锁店如何倒逼终端修理厂?
 

  在国内汽车后市场高度分散的环境下,汽配流通领域内能形成连锁规模的企业,都已经具备相当的实力。但是局限于现实状况,花费大量精力、投入重金之后,他们仍然不能很好地与汽配城中大大小小的汽配流通商们区别开来,无法在终端修理厂及车主中形成品牌的拉动效果。这是他们当下发展中的一大痛点。
  原因何在?归根到底,汽配连锁企业在提供产品与服务过程中,只有价格才是修理店最能清晰感受到的衡量标准。服务的价值在整个上下游环节中,很难得到好的体现。
  那么,如何能让修理店更好感受到服务的增加值,甚至让车主认可汽配连锁品牌,倒逼修理店只能优先选择汽配连锁企业的产品与服务?
  个人理解,一是要加强信息技术的应用,通过积累数据和分析数据,帮助从流通到修理的整个服务链条更高效流动起来;二是要学习B2B电商的开放和透明的做法,在信息方面给修理店和车主更多透明、代价不同的选择,让他们自下而上、更早更好地参与决策,而不是从汽配企业到修理厂、再到车主的自上而下的单纯销售,以实现不同质量、不同需求的客户的自动分流,这也是相互选择和匹配的过程。具体说来,有以下几点供大家参考。
  从五个维度来看汽配企业如何实战
  1、汽配企业首先要有强大的信息系统,实现修理终端完整的需求记录,并对其数据进行分析,实现大数据的某些功能。
大数据的重点不是“大”,而是“全”。通过全面的数据信息,可以预测终端修理店的需求波动情况,准备好相应库存和物流配送。在拥有大数据的情况下,汽配企业还可以挑选客户,主动选择优质的修理终端进行服务。所谓“优质”,一定是在车型产品及配件需求上符合“正态分布”的企业,而不是配件品类差异巨大、少件多样的需求。这是个相互选择的过程,也需要匹配。
  2、汽配连锁企业也可以通过信息技术手段,了解自己中心库及区域仓库的进出货记录,优化自己的品类和库存。对于小批量、小规模的需求,可以学习汽配B2B电商开放的做法,横向合作,向其他汽配经销商调货,甚至采取联盟方式。
  3、帮助修理店发展客户。
  根据大数据,针对某一款车型出现的共性问题,是否可以帮助修理店提醒车主,做到预防问题、实现快修保养的同时,也做好口碑,变一次维修为终身服务,还能将他们的朋友更多圈到修理店,实现多赢。
  或者是,汽配连锁企业通过分析4S店的运营情况,有针对性地为众多单个的独立维修服务店提供专门的营销方案,帮助他们引客流。或者由汽配连锁企业联合大型商业服务机构,进行联合发卡等促销方式,也可以实现引流的功效。这样的引流,比电商O2O以低价为导向的效果更好。
  一旦汽配连锁企业能真正有效地帮助修理店引流、并管理好客户,塑造口碑,那么后者对汽配连锁企业的依赖将越来越难割舍。
  4、通过对修理店的运营情况的多方位了解,为后者提供综合服务。如除了送货、培训之外,还能提供设备租赁、融资租赁等全系列服务,在增值服务方面更好和修理厂绑定关系。司库伯德国在这方面就做的很棒。
  5、做减法,专门针对金字塔尖的高质量客户,提供全面比照4S体系的产品与服务。从透明车间,到大型汽配连锁企业提供的品牌配件,再到提供明确的售后服务保证。这就要求终端维修企业与汽配连锁企业加强合作,合作是更高级的生存方式。
  已经有人私下探讨,维修服务连锁企业、汽配连锁企业与第三方电商平台之间互相合作,在电商平台上,提供“质量可追溯体系”的产品与服务,提供明确的售后服务保证。这样做虽然价格稍贵些,但是仍然会比4S店便宜,比原有的维修服务体系省心、放心。通过这一套方法筛选出来的,一定是高质量客户,他们对整个后市场产业环境实现“良币驱逐劣币”会起到很好的引爆作用。只要一两家做出效果,会有企业和资金投入跟进,做更多类似的服务。
  小结:
  目前,全国有1.2万个车型,对应更多配件品类,38万家修理终端。这样的市场容量可以让很多企业和资本在这里尝试各自的方法。散乱的中国汽车后市场,可以划分成不同的层级,然后有相对应的企业与产品服务解决方案。但归根到底,汽车后市场的企业及从业者需要时刻提醒自己的是:如何用信息化手段再造你和客户之间的关系。